Waardoor is er qua occasion verkoop zo'n verschil tussen de auto- en motorbranche?

Als je in de motorbranche werkzaam bent, en dan zeker indien dit met in- en verkoop te maken heeft, dan wil je je nog wel eens verdiepen in cijfers en statistieken. In mijn geval geldt dit zeker aangezien ik niet alleen motorfanaat ben maar me ook helemaal kan verliezen in de eerder genoemde cijfers en statistieken.

Wanneer ik naar de verkoop van tweedehands motoren en auto's kijk verbaas ik me met name over het percentage tweedehands voertuigen wat uitsluitend via particuliere verkoop van eigenaar wisselt. Over het jaar 2022 werden de onderstaande verkoopcijfers gerealiseerd;

Tweedehands motorfietsen:

Totaal verkoop in 2022: 130.967
C2C (van particulier naar particulier): 79.144
B2C (van motorzaak naar particulier): 51.823

Tweedehands auto's:

Totaal verkoop in 2022: 1.776.000
C2C (van particulier naar particulier): 556.000
B2C (van autozaak naar particulier): 1.220.000

Oftewel, meer dan 60% van de gebruikte motorfietsen worden door particulieren verkocht aan particulieren. Hier zie je dat het in de autobranche net omgekeerd is en er slechts een 32% van de gebruikte auto's door particulieren aan particulieren worden verkocht.

Ja het klopt dat de aantallen in de autobranche in zijn geheel veel hoger liggen maar dat is mijns inziens niet van invloed op de verhouding particulier/zakelijk. Wat is er dan de oorzaak van dat meer dan 60% van de motorrijders ervoor kiezen om hun volgende motor niet bij een motorzaak maar via een particulier aan te schaffen?

Enkele vervolg vragen welke hierdoor ontstaan. Tenminste bij mij ontstaan deze vragen. 

1. Heeft de autobranche zich beter verdiept in dit onderwerp en meer (eventueel betere) wegen gevonden om de potentiële klant aan zich te binden?
2. Ligt het aan eventuele grote prijsverschillen tussen het particuliere en zakelijk aanbod waardoor de koper met name wegens prijs besluit particulier te gaan kopen?
3. Zijn de motorzaken reeds tevreden met hun huidige verkoop aantallen en is hierdoor de druk om meer tweedehands motoren te verkopen (of in te ruilen) niet aanwezig?
4. Heeft het te maken met geboden inruil prijzen? Hanteren motorzaken zulke lage inruil prijzen dat de klant de motor dan maar zelf probeert te verkopen?
5. Is voor de koper (particulier) de meerwaarde van het kopen bij een motorzaak niet duidelijk of, in mijn ogen veel erger, in hun ogen niet aanwezig?
6. Heeft het met de gemiddelde leeftijd van het tweedehands motorpark in Nederland te maken?

Kortom, genoeg punten om eens nader op in te gaan.

Heeft de autobranche zich beter verdiept in dit onderwerp en meer (eventueel betere) wegen gevonden om de potentiële klant aan zich te binden?

In principe hanteren de auto- en motorbranche op veel vlakken een vergelijkbare werkwijze. Wel wordt met de auto veel meer kilometers gemaakt waardoor de gang naar de autozaak regelmatiger is en men automatisch meer aan klantenbinding kan doen. Men heeft meer mogelijkheden om de klant te woord te staan en een vertrouwensband op te bouwen. Hier speelt men in de motorbranche echter weer op in door bijvoorbeeld meer “evenementen” te organiseren. Sowieso is de motorbranche een branche waar saamhorigheid een onderdeel is van de aantrekkingskracht en ervaring wijst uit dat, wanneer men goed voor hun klant zorgt, motorrijders juist erg honkvast zijn m.b.t. de motorzaak waar ze komen.

Ligt het aan eventuele grote prijsverschillen tussen het particuliere en zakelijk aanbod waardoor de koper met name wegens prijs besluit particulier te gaan kopen?

Dit zou zeker klinken als een logische verklaring. Prijs kan echter haast niet de oorzaak zijn want na vele vergelijkingen te hebben gemaakt (vraagprijs particulier/zakelijk bij gangbare modellen) kan ik alleen maar concluderen dat particulieren en motorzaken vaak vergelijkbare vraagprijzen hanteren. En dat terwijl je bij de motorzaak in de meeste gevallen zelfs nog mag rekenen op garantie en een afleveringsbeurt.

Zijn de motorzaken reeds tevreden met hun huidige verkoop aantallen en is hierdoor de druk om meer tweedehands motoren te verkopen (kopen) niet aanwezig?

Dit zou natuurlijk heel goed kunnen en dat zou voor de motorzaken een ideale situatie zijn. Echter wordt dit ontkracht door de enorme hoeveelheid tweedehands motoren die via import vanuit o.a. België, Italie, Duitsland en Zwitserland ons land worden binnen gebracht. Wanneer ik bij motorzaken binnen stap en hen vraag wat de reden is voor de import wordt wel heel regelmatig aangegeven dat de particulier, wanneer men de motor wil verkopen, toch echt te hoog inzet wat de marges voor hen nu eenmaal teveel onder druk zet. Men heeft dus eigenlijk geen andere optie. 

Uiteraard moet je, wanneer je jouw motor aanbiedt bij een opkoop platform i.p.v. rechtstreeks bij een motorzaak, nog meer rekening houden met een laag bod. De motorzaak moet immers ook rekening houden met de te betalen commissie en eventueel onzichtbare (of niet gemelde) gebreken. Tevens kan de motorzaak op dat moment geen winst maken op een eventueel te verkopen motorfiets. 

Heeft het te maken met geboden inruil prijzen? Hanteren motorzaken zulke lage inruil prijzen dat de klant de motor dan maar zelf probeert te verkopen?

Hier kan ik persoonlijk wel enigszins in meegaan maar zet hierbij wel een kanttekening. Bij inruil kan de motorzaak de winst op de ene motorfiets immers gedeeltelijk stoppen in eventuele onvoorziene kosten van de in te ruilen motorfiets. Wel is het zo dat een eigenaar zichzelf natuurlijk nooit te kort wil doen en vaak de hoofdprijs verwacht. Het is immers ook zijn/haar passie waardoor men regelmatig door een roze bril naar de motorfiets en zijn daadwerkelijke waarde kijkt. Dit is best een dilemma voor een motorzaak aangezien de klant een onderbouwing verwacht voor de lagere inruilprijs. 

Na het horen van een inruilprijs beslist de particulier (klant) dan schijnbaar toch vaak om eerst te proberen zijn motorfiets zelf te verkopen. Dit is echter een veronderstelling en niet gebaseerd op harde feiten. Tegenstrijdige hiervan is tegelijkertijd dat veel van de particuliere verkopers het vervelend vinden om kijkers te moeten ontvangen en zich al helemaal zorgen maken om de proefrit (verzekering) en diefstal gevoeligheid.

Is voor de koper (particulier) de meerwaarde van het kopen bij een motorzaak niet duidelijk of, in mijn ogen veel erger, in hun ogen niet aanwezig?

Dit zou op zich best een zorgwekkend antwoord voor de motorzaken kunnen zijn. Men wil toch wel graag aantonen dat het kopen van een tweedehands motorfiets via hen de klant voordelen biedt. 

Mijns inziens zijn die voordelen er ook wel degelijk maar dit verandert best wel wanneer je het hebt over een jonge tweedehands motor met lage kilometerstand. De meeste merken hanteren een fabrieksgarantie van minimaal 3 jaar. Heeft de motorfiets dan ook nog eens een lage kilometerstand dan vervallen de voordelen van het kopen bij een motorzaak natuurlijk snel. 

Heeft het met de gemiddelde leeftijd van het tweedehands motorpark in Nederland te maken?

Het laatste punt op de lijst maar wel één die zeker van invloed zal zijn. Waarom? In Nederland zijn momenteel 690.800 geregistreerde motorfietsen. Meer dan 64% hiervan zijn motoren ouder als 15 jaar. Het wagenpark in Nederland heeft een gemiddelde leeftijd van 11,2 jaar. De gemiddelde leeftijd qua motorfietsen ligt maar liefst op 22 jaar.

Het overgrote deel van deze motoroccasions hebben de motorzaken dan ook liever niet in hun showroom staan. Denk hierbij aan risico's qua extra kosten bij aflevering en gemiddeld aantal dagen tot een motorfiets wordt verkocht. Tegelijkertijd echter blijkt hier wel een enorme markt voor te bestaan aangezien een groot deel hiervan via online platforms snel van eigenaar verandert. 

Er zullen absoluut nog meer redenen zijn waarom er qua percentage zoveel verschil zit tussen de auto- en motorbranche. Ik persoonlijk denk echter wel dat er op dit gebied mogelijkheden zijn voor de motorbranche. Mocht ik bij een motorzaak verantwoordelijk zijn voor de in- en verkoop van de gebruikte motorfietsen, en daadwerkelijk de wens hebben om meer omzet te genereren, dan liggen hier waarschijnlijk nog volop kansen.

Harrold Swalve